Cobertura RD Summit 2015: hacker das vendas, Max Altschuler ensina como estudar o cliente
Por Bárbara Dias Lino Max Altschuler foi o último a subir ao palco do RD Summit e falou sobre suas técnicas de aceleração de vendas. A promessa do norte-americano é criar uma máquina aceleradora de vendas. O segredo, segundo ele, é saber exatamente para quem se está vendendo. Pode parecer óbvio, mas muitas pessoas tentam vender produtos simplesmente para quem não precisa deles. Muito antes da primeira tentativa, o vendedor precisa ter o máximo de informações para, só então, oferecer o produto. ?O processo começa buscando o perfil do cliente ideal??. Para dar o exemplo disso, Altschuler contou a história de uma pequena empreendedora. Nos EUA, é comum que crianças vendam biscoitos para arrecadar fundos para grupos de escoteiros, por exemplo. Onde estariam os clientes mais propensos a comprar biscoitos? Onde se tem dinheiro e fome, certo? A menina instalou-se então bem em frente a uma loja onde se vendem cigarros de maconha (legalizada nos EUA) e foi um sucesso de vendas. Com esse pensamento lógico e simples a menina destacou-se como a melhor vendedora de biscoitos da turma. Na prática, nem sempre é tão simples assim. Ele explica que o vendedor precisa atuar como um investigador, ou um hacker, para saber onde estão e quem são seus potenciais clientes e o que eles estão precisando exatamente. Durante a pesquisa, a descoberta pode ser que ele precisa não do produto em si, mas algo complementar àquilo que o cliente já tenha. Sabendo disso, fica muito mais fácil vender um produto que auxilie em uma tarefa que a pessoa já execute do que algo completamente novo. A escolha do vendedor também é importante. Leads tem valores diferentes. Alguns potenciais clientes são mais promissores e capazes de gerar mais renda. Esses devem ser garimpados e destinados aos melhores vendedores, para que os tratem com atenção. Porém, nenhum lead deve ser desperdiçado. Você pode montar uma equipe maior e menos experiente para cuidar deles. Em resumo, a principal dica de Altschuler foi: use a tecnologia a seu favor para saber tudo que puder sobre o cliente antes de chegar até ele. Existe a mensagem certa, para a pessoa certa, na hora certa. Quando o vendedor percebe isso, as chances de obter sucesso são muito maiores e as vendas muito mais bem-sucedidas....
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Cobertura RD Summit 2015: Limitação de parcelamento sem juros mudou o comportamento dos consumidores
Por Marília Quezado No primeiro semestre de 2015, 3,59% dos pedidos foram realizados com parcelamentos acima de 11 vezes. O percentual é menor que o do mesmo período do ano passado, quando se registrou 7,95%, segundo o 32º Relatório Webshoppers, realizado pela E-bit e apresentando no RD Summit por Mirko Mayeroff, diretor do Buscapé Company. A razão disso é a aplicação de juros em parcelamentos acima de 10 vezes, junto com um novo perfil de consumo digital consciente, de forma a evitar grandes dívidas. Dessa forma, a preferência é pelas compras com pagamento a? vista ou em ate? tre?s parcelas, com 54,2% do volume total. Outra mudança de comportamento apresentada, dessa vez das empresas de e-commerce, é a diminuição da oferta de frete grátis, o que acabou aumentando o valor de frete movimentado, de cerca de R$ 544 milhões no primeiro semestre de 2014, para R$ 659,8 milhões no primeiro semestre de 2015. A escassez do frete grátis, por sua vez, fez com que essa oferta se tornasse ainda mais importante na decisão de compra do cliente, que procura pela melhor vantagem Mayeroff ainda trouxe uma análise da participação do e-commerce nas vendas do varejo. Enquanto no Brasil o comércio eletrônico vende 3,8% do total no setor varejista, no Estados Unidos, essa participação chega a 11%. Segundo o palestrante, isso mostra que ainda há muito espaço para crescimento, e o consumidor está cada vez mais presente nas lojas online. A E-bit estima também que mais de 37% dos acessos aos maiores sites de e-commerce ja? sa?o originados por smartphones ou tablets. O RD Summit aconteceu nos dias 29 e 30 de outubro e reuniu palestrantes e profissionais das áreas de marketing, e-commerce, vendas e agências, entre...
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Cobertura RD Summit 2015: evolução digital do marketing mudou modelos de negócio
Mais de 3,2 mil pessoas e 160 palestrantes participaram do evento promovido em Florianópolis (SC) pela Resultados Digitais Dois dias repletos de palestras, debates e novas tendências em marketing digital. O RD Summit 2015, promovido pela Resultados Digitais e que encerrou na última sexta-feira (30.10), levou 3,2 mil pessoas de todo o país ao Centrosul, em Florianópolis (SC). Ao todo, foram mais de 160 palestras de especialistas e profissionais nacionais e internacionais, em keynotes e oito trilhas diferentes (agências, tecnologia, gestão e estratégias, conceitos e fundamentos de marketing, técnicas avançadas, e-commerce e educação). O primeiro dia do evento destacou, entre inúmeros debates, como a evolução digital mudou a forma de consumo e, em especial, os novos modelos de negócio. As novas tecnologias viabilizam esta mudança de cenário, mas vários especialistas e painelistas internacionais defenderam que, mais do que a tecnologia, o sucesso das iniciativas no mundo digital dependem de fatores como experiência do usuário e geração de valor para os clientes. Um dos temas mais destacados foi o conceito de ?sucesso do cliente?? (customer sucess), apresentado no keynote de Lincoln Murphy, especialista e consultor: ?o resultado desejado é entregar não só o que se cumpriu, mas medir de que forma isso gerou valor para o negócio??. Outros painelistas que apresentaram conceitos inovadores foram Sujan Patel, referência em growth hacking; Wil Reynolds, apresentando novas abordagens em SEM e SEO; e Max Altschuler, que destacou como procurar o cliente ideal e como entregar a mensagem certa no melhor timing possível. Eric Santos, CEO da Resultados Digitais, usou o exemplo da própria RD para mostrar como é possível crescer de forma exponencial por meio de ações de marketing digital: a empresa saltou de 83 clientes em 2012 para cerca de 3 mil neste ano. Para ele, o marketing atual está muito mais atrasado do que o comportamento do consumidor. ?Enquanto os usuários já estão utilizando de forma ativa os meios online, muitas empresas ainda insistem em técnicas ultrapassadas e caras para conquistar clientes??, definiu. Além das palestras, o RD Summit realizou, na sexta-feira, a entrega do Prêmio Agência de Resultados, que destacou as empresas que atuam com inbound marketing que mais geraram retorno e negócios para seus clientes. A principal vencedora foi a Clint.Digital, de Florianópolis, eleita a ?Agência do Ano?? e vencedora também nas categorias ?Colaboração para o Produto??, ?Maior Receita Recorrente Mensal (MRR)?? e ?Espada Ninja na Vitrine??. Outras agências vencedoras foram a Dialetto, de Florianópolis (SC), na categoria ?Melhor Campanha Integrada??; a Eleva Consultancy, de São José dos Campos (SP), premiada em “Máquina de Geração de Leads; a GooMark, de São Paulo, primeira colocada em ?Carteira de Clientes??; e a Inteligência Network, também de Florianópolis (SC), na categoria ?Sucesso dos Clientes??. O RD Summit contou também com uma feira de negócios com a participação de dezenas empresas e agências que atuam na área de tecnologia, marketing digital e...
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Cobertura RD Summit 2005: marketing digital, um caminho para atrair e reter alunos
Por Marcela Lin, especial para o TI SC Foi-se o tempo em que sobravam candidatos em busca de uma vaga em instituições de ensino. As escola e faculdades nem precisavam se esforçar para lotar as salas de aula com a grande demanda de pessoas interessadas em estudar. Hoje isso mudou e há grande concorrência com mais instituições privadas e públicas ofertando cursos em diversos níveis e modalidades. E se não bastasse a dificuldade para atrair candidatos, a retenção de alunos também tem sido um problema diante dos crescentes índices de evasão escolar. Um dos caminhos indicados para as instituições de educação lidarem com esses desafios é investir no marketing digital. Esse mercado tem tanto potencial de crescimento que, no RD Summit 2015, maior evento do tema no Brasil, uma trilha de palestras foi voltada exclusivamente para a área da educação. A possibilidade de mensurar as ações, segmentar o público e gerar mais resultados com menos investimento são motivos pelos quais as instituições educacionais devem investir em marketing digital segundo o diretor Comercial e de Marketing da W/Pensar, Pedro Gigante. Para ele, ações de inbound marketing, por exemplo, ajudam as empresas a lidar com a evasão escolare a conseguir novos alunos. ?O aluno vai sempre consumir conteúdo gratuito. Seja, portanto, a sua empresa a produtora desse conteúdo??. Pedro Gigante, diretor Comercial e de Marketing da W/Pensar. Dicas para sua instituição de ensino investir em inbound marketing O inbound marketing tem se apresentado como um dos caminhos para as instituições de educação não só conquistarem novos alunos, como também para manterem os atuais estudantes. Se a sua instituição ainda não sabe por onde começar, confira as dicas que o gestor do segmento de Educação da Resultados Digitais, Gabriel Lopes, deu em sua palestra no RD Summit 2015: Defina seu objetivo: antes de começar a investir em inbound marketing, decida qual é a sua meta. Você quer preencher as vagas de uma turma ou lançar um curso novo? Saber qual é o seu objetivo é fundamental para produzir um conteúdo assertivo e que traga o resultado esperado. Escolha o seu público: o público do mercado educacional pode ser segmentado em possível candidato, inscrito, avaliado, convocado e matriculado. ? importante determinar em qual frente você quer atuar para poder personalizar o conteúdo e as ações e também para saber em que momento agir. Faça testes e melhorias nas ações: o marketing digital oferece números e métricas que indicam o melhor caminho de trabalho. Não tenha receio de testar e descobrir o que funciona.Invistaentão no que gera mais resultado e corte o investimento que não está valendo a pena. Comece já: o inbound marketing funciona muito para instituições de educação, mas para isso é preciso dar o primeiro passo. Portanto, não perca tempo e invista já em ações desse...
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Cobertura RD Summit 2015: Como funciona a cabeça de quem você quer atingir
Por Lisiane Moraes Você já reparou se age mais de forma racional ou emocional? ? importante conhecer as suas atitudes, assim como é extremamente relevante para os negócios entender como o seu lead age em cada etapa do funil de vendas. Quando você sabe em qual momento da jornada de compra o seu cliente toma decisões racionais e emocionais fica mais fácil usar as estratégias certas para alcançá-lo. Compartilharemos a seguir os principais tópicos abordados por Rogerio Chequer, durante o RD Summit 2015. Ele é sócio da SOAP e especialista em vendas, marketing e mercados financeiros. A mudança de emprego, a compra de um carro ou de uma casa, todas as decisões importantes que tomamos ativam nosso emocional ou racional. Quando movido pela emoção você não consegue explicar os motivos, apenas sabe que aquela é a opção preferida. Já quando a razão determina a escolha, é possível medir as consequências e avaliar prós e contras. A história, nossa educação e nossa formação, consideram a razão mais importante no momento da tomada de decisões, já dizia René Descartes: ?a razão é nobre??. Porém, a emoção precisa fazer parte da tomada de decisão. Estudos de neurociência apontam que a tomada de decisões passa pela emoção antes de chegar à razão. Quando há um excesso de variáveis, é comum que nosso lado racional busque subsídios na emoção, para simplificar o processo e efetivamente decidir. O processo de venda também é um momento de decisão, então você precisa entender como funciona a cabeça de quem você quer atingir. Confira 4 estratégias para atrair leads e maximizar suas chances de sucesso. 1) Desperte o interesse Este é momento de fisgar o seu lead, uma técnica para fisgar a atenção é fazer questionamentos, pois enquanto o cérebro busca respostas para as suas perguntas, tudo o que está em volta some. Perguntas são poderosas, elas tiram a atenção de outras coisas. Outras formas de despertar o interesse são: surpreender com informações, que podem ser dados de mercado, estatísticas e outros elementos relevantes. Metáforas também podem criar conexão entre coisas diferentes, que aparentemente não têm conexão, isto costuma atrair. Além disso, também tem humor, drama e provocações, mas saiba usar na medida certa. 2) Storytelling Você já percebeu que vamos ao cinema depois de um dia cansativo, ficamos acordados numa sala escura, sentados numa cadeira confortável e não dormimos? A história contada no cinema, em geral, tem altos e baixos e isso prende a nossa atenção. Use esta técnica no seu blog, nas suas reuniões e apresentações de produtos ou serviços. Esqueça a prática comum de apresentar a sua empresa só com altos, lembre-se que um filme só de coisas boas é cansativo. Compartilhe situações reais, conte histórias para engajar. Se já houve problemas, conte como eles foram resolvidos, são os altos e baixos. 3) Visual A apresentação visual da sua empresa ou do seu produto está muito ligada à sensação emocional que você transmite. O visual remete ao emocional através de sensações e mensagens subliminares que dizem muito sobre a ?sensação de profissionalismo??, que não está diretamente ligada ao seu profissionalismo, mas ao sentimento que você desperta nas pessoas. Tenha cuidado com o material visual, ela aciona o circuito emocional com grande rapidez. 4) Empatia Promova empatia, seja...
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