Cobertura RD Summit 2015: hacker das vendas, Max Altschuler ensina como estudar o cliente

Por Bárbara Dias Lino

Dica do Max: “Muito antes da primeira tentativa, o vendedor precisa ter o máximo de informações para, só então, oferecer o produto” / Foto: Cassiano Ferraz/Divulgação

Max Altschuler foi o último a subir ao palco do RD Summit e falou sobre suas técnicas de aceleração de vendas. A promessa do norte-americano é criar uma máquina aceleradora de vendas. O segredo, segundo ele, é saber exatamente para quem se está vendendo. Pode parecer óbvio, mas muitas pessoas tentam vender produtos simplesmente para quem não precisa deles. Muito antes da primeira tentativa, o vendedor precisa ter o máximo de informações para, só então, oferecer o produto.

?O processo começa buscando o perfil do cliente ideal??. Para dar o exemplo disso, Altschuler contou a história de uma pequena empreendedora. Nos EUA, é comum que crianças vendam biscoitos para arrecadar fundos para grupos de escoteiros, por exemplo. Onde estariam os clientes mais propensos a comprar biscoitos? Onde se tem dinheiro e fome, certo? A menina instalou-se então bem em frente a uma loja onde se vendem cigarros de maconha (legalizada nos EUA) e foi um sucesso de vendas. Com esse pensamento lógico e simples a menina destacou-se como a melhor vendedora de biscoitos da turma.

Na prática, nem sempre é tão simples assim. Ele explica que o vendedor precisa atuar como um investigador, ou um hacker, para saber onde estão e quem são seus potenciais clientes e o que eles estão precisando exatamente. Durante a pesquisa, a descoberta pode ser que ele precisa não do produto em si, mas algo complementar àquilo que o cliente já tenha. Sabendo disso, fica muito mais fácil vender um produto que auxilie em uma tarefa que a pessoa já execute do que algo completamente novo.

A escolha do vendedor também é importante. Leads tem valores diferentes. Alguns potenciais clientes são mais promissores e capazes de gerar mais renda. Esses devem ser garimpados e destinados aos melhores vendedores, para que os tratem com atenção. Porém, nenhum lead deve ser desperdiçado. Você pode montar uma equipe maior e menos experiente para cuidar deles.

Em resumo, a principal dica de Altschuler foi: use a tecnologia a seu favor para saber tudo que puder sobre o cliente antes de chegar até ele. Existe a mensagem certa, para a pessoa certa, na hora certa. Quando o vendedor percebe isso, as chances de obter sucesso são muito maiores e as vendas muito mais bem-sucedidas.