Cobertura RD Summit 2015: Como funciona a cabeça de quem você quer atingir

Por Lisiane Moraes

Rogério Chequer, da SOAP, sugeriu 4 dicas para atrair leads

Você já reparou se age mais de forma racional ou emocional? ? importante conhecer as suas atitudes, assim como é extremamente relevante para os negócios entender como o seu lead age em cada etapa do funil de vendas. Quando você sabe em qual momento da jornada de compra o seu cliente toma decisões racionais e emocionais fica mais fácil usar as estratégias certas para alcançá-lo. Compartilharemos a seguir os principais tópicos abordados por Rogerio Chequer, durante o RD Summit 2015. Ele é sócio da SOAP e especialista em vendas, marketing e mercados financeiros.

A mudança de emprego, a compra de um carro ou de uma casa, todas as decisões importantes que tomamos ativam nosso emocional ou racional. Quando movido pela emoção você não consegue explicar os motivos, apenas sabe que aquela é a opção preferida. Já quando a razão determina a escolha, é possível medir as consequências e avaliar prós e contras.

A história, nossa educação e nossa formação, consideram a razão mais importante no momento da tomada de decisões, já dizia René Descartes: ?a razão é nobre??. Porém, a emoção precisa fazer parte da tomada de decisão. Estudos de neurociência apontam que a tomada de decisões passa pela emoção antes de chegar à razão. Quando há um excesso de variáveis, é comum que nosso lado racional busque subsídios na emoção, para simplificar o processo e efetivamente decidir.

O processo de venda também é um momento de decisão, então você precisa entender como funciona a cabeça de quem você quer atingir. Confira 4 estratégias para atrair leads e maximizar suas chances de sucesso.

1) Desperte o interesse

Este é  momento de fisgar o seu lead, uma técnica para fisgar a atenção é fazer questionamentos, pois enquanto o cérebro busca respostas para as suas perguntas, tudo o que está em volta some. Perguntas são poderosas, elas tiram a atenção de outras coisas. Outras formas de despertar o interesse são: surpreender com informações, que podem ser dados de mercado, estatísticas e outros elementos relevantes. Metáforas também podem criar conexão entre coisas diferentes, que aparentemente não têm conexão, isto costuma atrair. Além disso, também tem humor, drama e provocações, mas saiba usar na medida certa.

2) Storytelling

Você já percebeu que vamos ao cinema depois de um dia cansativo, ficamos acordados numa sala escura, sentados numa cadeira confortável e não dormimos? A história contada no cinema, em geral, tem altos e baixos e isso prende a nossa atenção. Use esta técnica no seu blog, nas suas reuniões e apresentações de produtos ou serviços. Esqueça a prática comum de apresentar a sua empresa só com altos, lembre-se que um filme só de coisas boas é cansativo. Compartilhe situações reais, conte histórias para engajar. Se já houve problemas, conte como eles foram resolvidos, são os altos e baixos.

3) Visual

A apresentação visual da sua empresa ou do seu produto está muito ligada à sensação emocional que você transmite. O visual remete ao emocional através de sensações e mensagens subliminares que dizem muito sobre a ?sensação de profissionalismo??, que não está diretamente ligada ao seu profissionalismo, mas ao sentimento que você desperta nas pessoas. Tenha cuidado com o material visual, ela aciona o circuito emocional com grande rapidez.

4) Empatia

Promova empatia, seja no seu blog, em suas conversas ou reuniões. Sem empatia, os clientes não vão gostar de você e do seu produto. Eles podem não saber explicar racionalmente os motivos, mas eles saberão que não gostam. Procure usar a palavra ?você?? para dar pessoalidade, a sensação de realmente estar falando com alguém especial. Olhe nos olhos, conecte-se. Faça pausas ao falar, elas podem ter até dois segundos e você pode treinar isso. Faça perguntas retóricas, que podem ser usadas tanto em blogs, como de forma oral. A vantagem é que a resposta está sempre certa e geralmente não é preciso responder em voz alta, servem apenas para reflexão.

Em resumo, ao construir uma estratégia para convencer e influenciar o seu prospect, você precisa entender o interesse dele, para então conquistar a sua atenção. Depois é preciso construir uma história, que engaje, conecte e atraia o seu público alvo. Fique atento ao aspecto visual e como será feita a apresentação do seu produto ou serviço. Valorize a atenção que você conquistou. Lembre-se que existem vários momentos decisivos para atrair a atenção do seu cliente, desde criar uma landing page atrativa até conquistar a atenção do leitor no primeiro parágrafo e garantir que ele vá até o fim do texto.

Tudo isso envolve o aspecto emocional, não tem ligação com o racional. ? apenas para que você tenha cuidado com a emoção das pessoas: respeite-as. Não trabalhe focado só na lógica, cuide também do que não se vê, do que é intangível e subliminar. Preocupe-se com o sentimento que você vai causar. O emocional não tem tanto valor no mundo corporativo, mas ele está implícito em todas as áreas e precisa ser respeitado. Ao atingir o emocional do seu lead, você consegue atraí-lo por completo e a conversão fica mais acertada. Toque o coração das pessoas e conquiste resultados incríveis, depois compartilhe conosco.