Preciso de grana para a minha startup. E agora?

Por Piero Contezini* 

Há alguns anos, poucos sabiam o que significava o termo startup e como essas empresas podem revolucionar o mercado, dependendo do tipo de startup criada. Agora, elas estão constantemente na mídia, em notícias relacionadas à geração de empregos, crescimento exponencial, fusões e investimentos. Recentemente, o Mercado Livre adquiriu a startup catarinense Axado, empresa de gestão de fretes e soluções para e-commerce, pelo valor de R$ 26 milhões. Antes disso, a mesma startup já tinha recebido investimento de R$ 1,2 milhão, do fundo gerido pela FIR Capital BZplan.

Esses aportes e vendas talvez sejam os maiores sonhos de boa parte dos empreendedores brasileiros. Mas, tornar-se uma nova Axado, Nubank, GuiaBolso, não é uma tarefa fácil. Requer mais do que esforço coletivo, em um cenário ainda desfavorável economicamente. No entanto, ainda é possível. Uma pesquisa da KPMG e da ABVCAP concluiu que a indústria de private equity e venture capital cresce ainda de forma consistente no país, com um aumento no volume de investimento de cerca de 40% em 2015, em relação a 2014. A questão está em entender a situação do mercado, o que ele busca e a melhor maneira de se diferenciar dos concorrentes.

O investidor de hoje, seja ele de fundo de venture capital ou um investidor-anjo, procura negócios de baixo risco e de crescimento exponencial, ou seja, mais do que 10% ao mês.

Muitas vezes, o que falta para a startup conseguir o tão desejado investimento é conhecer o investidor. Afinal, o que ele busca? Primeiro, esqueça os unicórnios, aquelas empresas que poderiam rapidamente valer mais de R$ 1 bilhão, mesmo sem dar retorno financeiro algum. O investidor de hoje, seja ele um representante de fundo de venture capital ou um investidor-anjo, procura, especialmente, negócios de baixo risco e de crescimento exponencial, ou seja, mais do que 10% ao mês.

O seu negócio é capaz de conseguir essa escalabilidade? Então, podemos falar de três pontos cruciais para uma boa negociação financeira entre startups e investidores:

1. Métricas favoráveis

Isso parece um pouco óbvio para alguns empreendedores, mas ainda assim não é muito comum entre as novas startups. Mais do que controlar os números, o custo de aquisição de cliente deve ser no máximo 25% do life time value (LTV), ou seja, o retorno financeiro dele para a empresa. Outro dado importante é a taxa de desistência, que deve ser abaixo de 5% ao mês. Se você ainda não chegou nesse número, é bom dar uma atenção maior para o feedback dos clientes e o product market fit (PMF) antes de buscar investimento.

2. Pitch deck objetivo

Outra coisa que pode parecer simples, mas que nem sempre é bem feita: o pitch deck. O deck deve ter informações precisas do seu negócio. Isso é extremamente importante para uma boa negociação. Hoje, temos uma rede muito grande de cooperação entre os empreendedores. Assim, fica fácil conseguir uma apresentação de outro empresário que tenha sido investido pelo fundo que você deseja. Por mais competitivo que seja o mercado, essa ajuda sempre é bem-vinda.

3. Pitch

Além do pitch deck, outro fator essencial é o pitch do empreendedor. Treine, treine muito. Não deixe dúvidas na sua apresentação e nem prolongue a fala. O pitch não deve superar os trinta minutos e deve ter, no máximo 15 slides. Pense que as reuniões são, em média, de uma hora e, por isso, lembre-se de reservar a outra metade do tempo para sanar as dúvidas dos investidores.

4. O momento para negociação

O ano é de crise, sim. Porém, apesar de 2016 não ser dos melhores, quando o assunto é investimento e rodadas de negociação, o segundo semestre promete. Muitos fundos devem voltar a fechar as rodadas em agosto. Talvez esse seja o seu momento.  Alguns negócios se destacam quando o assunto é fazer os olhos dos investidores brilharem. As fintechs ainda são a bola da vez, no Brasil e no exterior. E se a sua startup é um SaaS, essa é uma ótima oportunidade para correr atrás do dinheiro. Vários fundos do país estão mirando diretamente nessa área. Mas, independente do ramo, é fundamental compreender que, muitas vezes, o fundo investe mais no empreendedor do que no negócio em si. Mais do que métricas interessantes, você deve ser o diferencial.

E aí, você está preparado para o investimento?

* Piero Contezini foi fundador da startup ContaAzul e, desde 2013, é CEO e co-fundador da fintech Asaas