Sempre foi uma crítica aos empreendedores de tecnologia, especialmente aqui em Santa Catarina, saber fazer produtos de ótima qualidade técnica mas não saber como vendê-los de forma eficiente e em escala. Durante muitos anos o grande culpado disso era o investimento insuficiente em Marketing. Os gestores – em geral mais analíticos e pragmáticos – não acreditavam que gastos com propaganda orientada para criação e fortalecimento da marca pudesse trazer resultados de negócio dentro de um prazo razoável.

Parte disso era e continua sendo bastante justificável. As ofertas de publicidade que as agências e os veículos de mídia sempre tentaram vender são muito vinculadas a cases e exemplos de ações de Marketing para grandes marcas, que além de disporem de uma verba enorme para publicidade, em geral são empresas B2C de massa. Enquanto isso, a realidade das empresas de tecnologia, B2B em sua maioria e com orçamento limitado, é bastante diferente. De um lado a verba reduzida impõe a necessidade de um retorno concreto sobre cada ação executada. Do outro, o processo de venda B2B é complexo, tem um ciclo de venda bem mais longo e exige que o vendedor estabeleça uma posição de autoridade e credibilidade perante o cliente sobre o tema do seu negócio.

Isso originou na criação de uma maneira diferente de fazer Marketing e Vendas B2B, que veio de fora do Brasil e aos poucos foi sendo absorvida pelas empresas de tecnologia daqui. A “receita de bolo” era clara: do lado do Marketing, buscava-se gerar demanda principalmente através compra de mídia em veículos especializados, ações de assessoria de imprensa e investimento na participação em eventos do setor (stands, palestras, patrocínio, etc.). Já no lado de Vendas, os representantes comerciais se esforçavam para prospectar e qualificar potenciais clientes através de diversas fontes (maioria delas externas à empresa), e depois buscavam conduzir o processo de venda provendo informações apenas favoráveis e tentando empurrar o cliente para uma tomada de decisão mais rápida.

No entanto, a Internet modificou esse cenário radicalmente. O processo de compra hoje começa com o próprio cliente, que tem acesso a infinitas fontes de informação e conhecimento sobre o seu mercado. Depois de reconhecer o problema, o cliente pesquisa por possíveis soluções e utiliza diferentes indicadores – cada vez mais sociais (avaliações e recomendações) – para escolher um fornecedor. Só então, munido de informações suficientes, procede com o processo de compra, buscando apoio quando (e se) necessário de um “facilitador” do outro lado.

Vale ressaltar que essa pesquisa de alternativas acontece mesmo quando é uma boa abordagem de prospecção de um vendedor que desperta no cliente o conhecimento do problema e a vontade de solucioná-lo.

Neste cenário, cabe à área de Marketing estimular o reconhecimento do problema por parte do público-alvo, garantir que a empresa seja encontrada e bem avaliada quando o cliente procura pela solução, e principalmente cada vez mais gerar Leads qualificados (perfil e intenção de compra) para a área comercial.

Isso torna o Marketing Digital um pouco mais complexo, mas ao mesmo tempo muito mais poderoso. Algumas das principais vantagens do Marketing Digital:

• É altamente mensurável: é possível saber de forma precisa qual a efetividade de cada ação e canal, muitas vezes com um grau de detalhe muito impressionante, como por exemplo, qual foi a contribuição de uma keyword ou um tweet específico para a geração de Leads e Vendas. Como consequência, pode-se sempre “tunar” e otimizar os esforços e o investimento.
• Permite segmentação e foco muito maior: diferentemente de veículos como rádio, TV, jornal ou mesmo revistas especializadas, você não precisa pagar por um espaço onde apenas uma pequena parcela do público faz parte do seu alvo. Especialmente em compra de mídia online em canais como o Google Adwords ou Facebook Ads, por exemplo, é possível ser extremamente específico nas campanhas, buscando uma intenção (termo de busca) ou perfil exato.
• Cria uma barreira competitiva difícil de ser replicada: base de emails, links de terceiros, autoridade perante o Google, seguidores no Twitter, fãs no Facebook, todos esse são exemplos de elementos que formam um ativo de Marketing que demora a ser formado, mas que rende frutos por tempo indefinido. Melhor ainda, em negócios onde a própria tecnologia tende a se comoditizar (outros players oferecerem soluções similares), este ativo de Marketing é algo impossível de ser copiado no curto prazo, ou seja, dá uma margem de proteção para a empresa se defender de concorrentes.
• Encurta o Ciclo de Vendas: todo o processo de atração de prospects e conversão em Leads passa de uma forma ou de outra pela produção de conteúdo educativo. Quando bem feito, esse conteúdo tem o poder de preparar o cliente, acelerando seu processo de aprendizado e estabelecimento de confiança com a sua empresa. Isso faz com que os clientes engajem com a empresa mais “prontos para a compra”,
• Diminui o Custo de Aquisição: os três primeiros fatores acima combinados fazem com o que o custo por Lead gerado caia gradativamente, aumentando a eficiência da área de Marketing. Ainda, pela melhor qualificação dos Leads e ciclo de vendas mais curto, a efetividade da área comercial também aumenta bastante, fazendo cair ainda mais o custo de aquisição total dos clientes.

Parece promissor, certo? De fato é, mas “só” resta a questão de como fazer isso. Pretendo fazer uma sequência de posts aqui no TI Santa Catarina aprofundando a discussão e dando orientações práticas sobre os pontos principais.

Enquanto isso, no site da Resultados Digitais temos muitos materiais educativos e gratuitos de Marketing Digital para quem quiser aprender mais de uma forma bastante prática e orientada a resultados. Clique na figura abaixo para conferir. 

Eric Santos (@ericnsantos) é Engenheiro de Controle e Automação formado pela Universidade Federal de Santa Catarina. Nos últimos dez anos, dirigiu Startups e criou produtos nas áreas de Internet, mobile e marketing, em empresas no Brasil, Estados Unidos e Índia. Mais recentemente, é co-fundador e CEO da Resultados Digitais, plataforma de Marketing Digital para Médias e Pequenas Empresas.

Quantas vezes nos deparamos com uma situação que não conhecemos um assunto ou tema. Basta alguém evidenciar tal tema no nosso meio ou entorno e de repente tudo parece falar disso. Assim foi para mim o tema “modelos de negócios”.

Nunca tinha ouvido falar ou lido nada a respeito. Um dia, por conta de um tema que procurava para elaborar minha dissertação de mestrado, fui sugerida a estudar modelos de negócios. Disse eu a essa pessoa: Modelos o quê? Não seria plano de negócios? Ela me respondeu. Não, modelos de negócios. Eu não fazia ideia do que se tratava. Entrei de cabeça. Em um mês eu tinha o mapa do processo, os principais artigos e pesquisadores de destaque no mundo. Passei a usar as redes sociais para encontrar o que procurava e a cada dia agregava mais uma pessoa, mais um artigo, mais um pesquisador. Fantásticas descobertas que culminaram com a publicação de uma dissertação, originaram vários artigos, workshops ministrados e muita, muita conversa sobre tema. E que agora faz parte do meu dia a dia.

Afinal, do que se tratam modelos de negócios? Os anos noventa foram marcados pelo surgimento de um novo espaço conceitual decorrente da pulverização e acessibilidade à internet, que resultou em significativas transformações na sociedade, na forma de realizar negócios, no relacionamento entre as pessoas e na aproximação de mercados. Esse novo espaço conceitual trouxe a exigência de mudanças na forma de organizar os negócios que surgiam e que precisavam ser modelados sob uma nova ótica uma vez que critérios adotados na era industrial já não podiam ser considerados nesta nova era do conhecimento. Como resultante desse processo, houve o surgimento de empresas que iniciaram suas transações comerciais baseadas no ambiente virtual. Naquele momento, essa forma de transação originou o termo “modelo de negócio” por se tratar de um ambiente diferente do até então existente. Com o passar do tempo e a banalização deste tipo de comércio, identificou-se que qualquer negócio tem um tipo específico de modelo, alguns formando determinados padrões, outros abrindo novos mercados e inovando. Mas para qualquer negócio, existe um modelo.

Assim, de acordo com o autor Alex Osterwalder, modelos de negócios descrevem a lógica de como uma organização cria, captura e entrega valor aos seus clientes. Tive a oportunidade de conhecê-lo pessoalmente em um evento que aconteceu em novembro de 2011 no Rio de Janeiro. Podemos dizer também que modelos de negócios é a representação dos processos de uma empresa de como esta oferece valor aos seus clientes, obtém seu lucro e se mantém de forma sustentável ao longo de um período de tempo.

É o caso da Xerox que criou um novo modelo de negócio, ao iniciar a comercialização de máquinas copiadoras, cedendo os equipamentos e ganhando na venda dos tonners e papeis especiais. Mohamed Yunus cria um novo modelo de negócio quando implanta o serviço de microcrédito para população de baixa renda pelo Grameen Bankem em Bangladesh. Podemos citar ainda a criação de um mercado totalmente novo no caso do Google e a criação dos anúncios AdWords através da internet como proposição de valor ao cliente. Ou da Nespresso, que cria um mercado doméstico para o café expresso, e por meio da patente de um sache, fideliza seus clientes.

A inovação em um modelo de negócio não surge ao acaso. É algo que deve ser administrado e monitorado, estruturado em processo e utilizado para alavancar o potencial criativo de uma organização. Requer habilidade e destreza para lidar com incertezas e com opiniões contrárias. O surgimento de uma boa solução requer tempo, dedicação e uma equipe plenamente motivada.

Para tanto existem técnicas e uma linguagem que pode ser estudada e aplicada no dia a dia. Alex Osterwalder, num processo de co-criação com mais 470 praticantes da metodologia ao redor do mundo, disponibilizou e tem difundido no que chamamos de Canvas, um quadro que apresenta nove blocos e que representa os processos organizacionais.

A partir da prática do design thinking, é possível criar, modelar e idealizar modelos de negócios inovadores. Há um ano venho apresentando isso em cursos, palestras e workshops entre São Paulo e Florianópolis, além de adotar a mesma metodologia em processos de diagnóstico organizacional, como identificação de processos internos na empresa e até mesmo como base para o planejamento organizacional. E posso afirmar que funciona. Os resultados são surpreendentes e motivadores.

E o que dizer da Kodak x Fujifilm? Bem, isso é tema para um workshop, mas basicamente a Kodak não mudou o seu modelo de negócio vindo a quebrar enquanto que a Fuji (não mais só filmes) identificou possibilidades de inovação, viu que colágeno servia não somente para produzir filmes, criou um portfólio de modelos de negócios, incorporou outras variáveis, inclusive cosméticos, e permanece competitiva e lucrativa desbancando o império da concorrente Kodak.

Saiba mais sobre este assunto no site BMGen Brasil e conheça a bem sucedida experiência do curso que ministrei recentemente na ESPM em São Paulo. Tivemos a oportunidade de discutir e ampliar conhecimento com um grupo de 30 pessoas que agora aplicam isso no seu dia a dia. Conheça os depoimentos de quem gostou da metodologia.

Em Florianópolis, teremos um workshop nos dias 1 e 2 de junho, promovido pela Clear Educação e Inovação. Participe! Ou você vai ficar esperando a concorrência suplantar a sua empresa?

Maria Augusta Orofino é mestre em Gestão do Conhecimento pela UFSC. Especialista em Administração Pública e Marketing. Administradora de Empresa. Atua na InnovaService – programa baseado em abordagens práticas para capacitar organizações em inovação. É diretora da Prospect Ideias em Movimento – consultoria em empreendedorismo, inovação, design thinking, desenvolvimento de modelos de negócio e gestão do conhecimento. Consultora organizacional há mais de 20 anos, tendo atuado em empresas como: Tractebel Energia, Brasil Telecom (Oi), Portobello, Bunge, Itagres, Eletrosul, FIESC, Sebrae SC. Professora da Clear Educação e Inovação. Autora do blog www.mariaaugusta.com.br e co-autora de www.innovaservice.com.br.

Com o mundo e os serviços cada vez mais digitais, as pessoas começam a viver uma nova realidade – que já vem acontecendo há alguns anos, mas só agora parece realmente fazer parte da nossa rotina diária – a da mobilidade. Mobilidade é a possibilidade de acessar informações e conteúdos na internet a partir de um dispositivo móvel (laptops, tablets e smartphones). E essa tendência, como não poderia deixar de ser, invadiu o mundo dos negócios.

Neste cenário, o crescimento no setor da construção civil acontece por melhorias, não apenas na melhor capacitação mão de obra e novos processos construtivos, mas também no uso de ferramentas tecnológicas que garantem uma visão macro do negócio com otimização de processo e pessoas.

Marcus Anselmo é especialista em TI e gerente comercial do SIENGE, da Softplan/Poligraph

Fundo de investimento de Seed Capital valoriza atitudes empresarias de transparência, equidade e princípios de governança corporativa. No dia 13 de abril tivemos a oportunidade de participar do “Seminário de Abertura de Capital”, realizado pelo C2i – FIEPR, em Curitiba. Dentre vários depoimentos de representantes de bancos de investimentos, auditores, conselheiros e da própria Bovespa, destacou-se o debate de empresários que já passaram por tal processo, Wolney Betiol, da Bematech e Miguel Abuhab, da Datasul.

Como gestores do Fundo SC, acreditamos nos valores mencionados neste artigo e manifestamos nosso interesse em compartilhar o risco dos negócios em parceria com empresários que compartilham destes valores e percepções.

Marcelo Ferrari Wolowski e José Henrique Moreira são sócio-diretores da BZPlan e gestores do Fundo SC, que oferece recursos de capital semente a empresas catarinenses

Com o advento da TV Digital os telespectadores têm à disposição não só um conteúdo permeado por aplicações interativas, como um meio evoluído para obter informação, inclusive a de aspecto educativo.

O sinal digital já atinge entre 40% à 60% da população brasileira e até 2013 deverá atingir praticamente todo o país. Somado ao crescimento do acesso à Internet cria-se um cenário mais propício para a concepção e implantação de soluções de t-learning no Brasil, dependendo ainda da disseminação de conversores e televisores com interatividade. Evolução tecnológica que acabará por auxiliar a disseminação da educação no país.

Guilherme Lopes é coordenador de projetos na área de TV Digital da Brava iTV

Apesar das diversas histórias que escutamos sobre empresas como Google, Youtube, Facebook, Twitter, ou mesmo alguns casos brasileiros mais conhecidos tais como Buscapé e Mercado Livre, a realidade é que a maioria das Startups fracassa. Para cada um desses casos de sucesso que ouvimos falar repetidamente, dezenas de empreendedores tentam reproduzir o mesmo sonho e acabam ficando muito aquém da sua expectativa e potencial.

A razão desse fracasso pouco tem a ver com a questão tecnológica ou com a incapacidade dos fundadores de criar a equipe e o produto. A principal causa de morte das Startups é dada ao fato delas não conseguirem encontrar mercado o seu produto revolucionário. Ou nas palavras de Marc Andreessen, as Startups fracassam por (e somente por) não encontrarem o Product/Market Fit.

Nos EUA, mesmo com a abundância de Capital de Risco, nos últimos anos tem crescido um movimento – puxado tanto por empreendedores quanto por investidores – que reconhece esse problema e propõe alternativas para aumentar significativamente a taxa de sucesso das novas empresas de base tecnológica. Esse movimento foi batizado de Lean Startup.

O conceito fundamental da Lean Startup parte do princípio de que grande parte da sua visão inicial do empreendedor sobre o negócio (produto, clientes, marketing, canais, etc.) são apenas hipóteses que devem ser provadas o quanto antes no mercado, e que esses componentes do negócio devem ser adaptados na medida em que novos fatos vão surgindo neste processo de validação da ideia no mercado.

Em uma Lean Startup, o empreendedor e o investidor entendem que há duas fases muito distintas da empresa: a fase da Procura pelo Negócio – com foco em experimentação e aprendizado – e a fase do Crescimento, com foco na execução de um modelo escalável que foi descoberto. Para garantir a passagem de uma fase à outra, a Lean Startup lança mão um processo proativo de investigação e desenvolvimento de clientes (Customer Development) combinado com técnicas de desenvolvimento ágil de produtos e rigor em métricas para aprendizado.

Promovermos e alinharmos esse movimento no Brasil e especialmente em Santa Catarina se faz ainda mais necessário do que nos EUA, já que o Capital de Risco por aqui é um recurso escasso e a maioria dos empreendedores não pode “se dar ao luxo” de errar. Tenho procurado ajudar a difundir alguns destes conceitos através do blog Manual da Startup e de algumas palestras e encontros, contado sempre com o apoio de diversas outras iniciativas, tais como o próprio TISC.

Para ajudar nessa tarefa, no dia 23/04 faremos em Florianópolis a exibição simultânea da Startup Lessons Learned Conference, evento que acontece em San Francisco-EUA com a participação dos principais pensadores e praticantes do movimento, que apresentarão e discutirão conceitos, técnicas e estudos de casos de sucesso. Além do Simulcast, durante a manhã teremos a formalização do grupo Floripa-Startups, uma apresentação conceitual sobre o tema Lean Startup, e espaço para networking entre os participantes. Esse evento pretende ser um pontapé inicial para novos eventos e encontros relacionados ao tema de empreendedorismo tecnológico em Santa Catarina.

Para conferir a agenda e se inscrever para participar do evento, basta acessar o site do evento.

Eric Santos (@ericnsantos) é empreendedor, entusiasta de lean startup e diretor executivo da Praesto Convergence, de Florianópolis.

Na década de 80, a tecnologia da informação era algo muito limitado e adquirir e manter um ambiente computacional era algo proibitivo, pelo menos para a grande maioria das empresas da indústria da construção.

É sensível a adoção das empresas por este modelo. As nuvens estão formadas e mostram tempo bom para a indústria da construção.

Fabiano Closs é consultor em Software e Gerente Comercial da Softplan/Poligraph de Florianópolis/SC, que desenvolve a solução SIENGE.

A tecnologia, quando bem utilizada na administração pública, traz grandes benefícios para todos. Um bom exemplo disso são as chamadas “Cidades Digitais” – aquelas cobertas pela rede internet metropolitana (Metropolitan Area Network, MAN). E já há várias delas no Brasil.

Ao movimentar a economia, a cidade tem, naturalmente, aumentada a arrecadação de impostos. Somando-se a isso a economia gerada nos gastos com telecomunicações, além da melhoria dos serviços da Prefeitura, fica bastante claro que um projeto de Cidade Digital se paga rapidamente, desde que implantado com foco adequado. Ou seja, não basta apenas implantar a tecnologia, é necessário utilizá-la adequadamente e agregar valor por meio de serviços e conteúdos relevantes para a população e para a própria administração pública.

Marcus Rocha é Gerente de Inovação do Instituto de Estudos Avançados (IEA), de Florianópolis (SC), e especialista em projetos de inovação tecnológica e em gestão estratégica.

O acesso à informação por meio do desenvolvimento de políticas de tecnologia da informação e comunicação (TIC) é uma conquista cada vez mais presente na democracia brasileira. Nesse sentido, o governo eletrônico (e-gov) é um grande aliado da democracia, com um único entrave, que é a utilização desse serviço por pessoas com mais estudo, o que não representa a realidade brasileira. Segundo a pesquisa “Perfil dos Usuários do Serviço Público Eletrônico”, publicada em junho deste ano, a maioria (40%) dos usuários de serviços online do governo possui ensino superior completo, enquanto 29% terminaram o ensino médio e outros 30% a pós-graduação.

Historicamente, Santa Catarina tem sido um estado pioneiro em alguns projetos de e-gov. Isso se deve, principalmente, aos últimos governantes do Estado, que entenderam que o uso das TICs pelo poder público poderia aumentar a capacidade de atendimento ao cidadão e melhorar a gestão publica. Além disso, a centralização das ações de TIC pelo Centro de Informática e Automação de Santa Catarina (Ciasc) tem possibilitado a implantação e o acompanhamento desses processos de maneira eficaz.

As TICs não geram valor por si, mas são ferramentas poderosas que provocam mudanças nos processos de negócio e maior proximidade dos clientes, nesse caso, a população. As TICs desempenham o papel central desses componentes, transformando-se em uma das principais engrenagens de articulação dos processos operacionais dos governos para o fornecimento de fluxos de informação e de serviços públicos. Essa engrenagem, quando apoiada por um plano de governo alinhado aos anseios da sociedade, cria o ambiente propício para a implantação de programas de governo eletrônico, que está apoiada em uma nova visão do uso das tecnologias para a prestação de serviços públicos, mudando a maneira pela qual um governo interage com o cidadão, com empresas e com outros governos. O governo eletrônico favorece a melhoria dos serviços públicos e dos processos da administração pública, o aumento da eficiência, favorece a integração entre os órgãos do governo, aumenta a transparência e fomenta a participação democrática.

O problema do acesso, na verdade, não está no virtual e sim no real, já que não há interação, igualdade social e acesso igual à informação sem que sejam implementadas melhores condições educacionais para que a população possa se envolver de forma ampla com a política. O principal motivo desse afastamento é a dita exclusão digital e, talvez, a solução seja utilizá-la como oportunidade para a criação de mais projetos sociais, para que se consolide uma democracia eletrônica. Apenas a criação das ferramentas de e-gov não faz com que haja a democratização da informação. Cabe ao governo, até antes disso, proporcionar aos cidadãos uma educação básica para que esse acesso seja efetivado.

Carlos Eduardo Nascimento, mais conhecido na TI catarinense como Lula, é presidente da Associação de Usuários de Informática e Telecomunicações de Santa Catarina (SUCESU-SC) e diretor regional da Vantix Tecnologia.

Florianópolis tem um dos principais polos tecnológicos do país, desenvolvido pelo esforço de diversos atores – empreendedores, centros de ensino e pesquisa, incubadoras e instituições empresariais e governamentais. Tal cenário fez inúmeras vezes a mídia e autoridades a citarem a capital catarinense como a Ilha do Silício, em alusão ao mais conhecido polo tecnológico do mundo – o Vale do Silício, no estado americano da Califórnia.

Tive a oportunidade de integrar no início do mês uma missão técnica brasileira aos Estados Unidos, que participou do IASP – World Conference on Science and Technology. Além do evento, o grupo visitou entre outras instituições, o Research Triangle Park, a Stanford University, além de multinacionais do setor de TI como Google e Microsoft. Dá para comparar o desenvolvimento tecnológico que encontramos na bela Ilha de Santa Catarina com o do Vale do Silício? Num primeiro momento, fica claro que temos muito a evoluir, para iniciar uma comparação.

Chega-se a conclusão de que não é somente a tecnologia o grande fator alavancador de empresas nos Estados Unidos, mas sim todo cenário de negócios e investimentos encontrado. A mentalidade de se criar empresas com potencial global desde a sua gestação faz a diferença. O ambiente propício para o capital de risco e um grande apoio dos governos municipais e estaduais contribuem neste cenário.

Por fim, para um polo tecnológico ser um case de sucesso é preciso unir todos os agentes de desenvolvimento da região, apontando para o mesmo objetivo: o desenvolvimento de uma indústria de tecnologia. Assim, a Ilha do Silício estará logo ali.

Rui Gonçalves é presidente da Associação Catarinense de Empresas de Tecnologia (ACATE)